Как продать продукт

Самое важное в статье на тему: "Как продать продукт" с профессиональными пояснениями. Если в процессе прочтения возникли вопросы, то можно обратиться к дежурному юристу.

Полезное в законодательстве:
Россельхознадзора от 25.09.2019 N ФС-АР-7/3070-7

Как продать дорогой товар: 11 способов убеждения

Однажды известный американский менеджер Бак Роджерс заметил: « Плохо подготовленный торговый работник оскорбляет покупателей и напрасно тратит их время

».

Особенно это касается тех продавцов, которые предлагают своим клиентам дорогие товары.

Согласитесь, чтобы купить, например, жевательную резинку или шоколадку, на обдумывание уходит несколько секунд. Пожалуйста, не жалко.

А вот решиться на приобретение квартиры в центре города — здесь уже речь идёт о неделях, а то и месяцах. И будет очень обидно, если менеджер по продажам отработает «вхолостую», расписывая клиенту одни прелести жизни в самом центре мегаполиса.

«Спасибо, Кэп. Но этого как-то мало».

Клиент без покупки, а продавец — без денег.

Специфика продаж дорогих товаров имеет ряд своих особенностей. Здесь не работают методы и приёмы реализации простых вещей.

Сегодня мы хотим рассказать о том, как продавать такие товары конечному потребителю с помощью текста. Вы узнаете 11 способов, которые помогут убедить потенциальных клиентов.

Какие товары мы будем называть «дорогими»?

Речь идёт о дорогостоящих вещах в сегменте B2C. Это могут быть автомобили, яхты, недвижимость, брендовая одежда, ювелирные украшения, антиквариат, элитная мебель…

Всё то, за что клиенту придётся выложить крупную сумму денег.

Конечно, дорогие товары встречаются и в сфере B2B (оборудование, транспортные активы, сырьевые базы и т.п.). Но это чуть другое направление продаж — свой процесс принятия решения. Мы обязательно поговорим о нём в другой раз.

Сейчас наша задача состоит в том, чтобы реализовать элитный предмет торговли частному лицу.

11 способов продать дорогой товар

1. Подробная презентация

Это то, о чём мы говорили в самом начале. Для того чтобы продать шоколадный батончик, не нужно много времени и чрезмерных усилий. В принципе, отсутствует необходимость в «тоннах» информации. Достаточно главных преимуществ и хорошего оффера.

Но чем дороже товар, тем серьёзнее и детальнее должна быть его презентация. Здесь клиента уже интересует каждая мелочь, любая, даже самая маленькая деталь.


Само представление товара на порядок сложнее.

Текст должен передавать максимально полную информацию, которая будет интересна потенциальному клиенту. Естественно, в пределах разумного (не впадая в крайности, что, скажем, в кожаном диване есть наполнитель белого цвета).

Старайтесь указывать точные и «подробные» цифры. Применение всевозможных «округлений» здесь неприемлемо. Если стартовое предложение — 18 038 рублей, то не нужно искусственно занижать цену до ровной цифры — 18 000 рублей.

Запомните, чем «ровнее и глаже» указанная сумма, тем больше вопросов и недоверия она вызывает.

Ещё один приём — желательно прописывать скидки и акции в денежном выражении, а не в процентом. Допустим, «скидка на эту модель — 3500 рублей», а не «предлагаем скидку 7% на эту товарную позицию».

Согласитесь, 3500 рублей «смотрятся» намного привлекательнее, чем 7%.

3. Исключение «дешёвых» оценочных степеней

Во-первых, не стоит откровенно сравнивать предлагаемый товар с его аналогами из других магазинов (в стиле «наш автомобиль намного круче, чем ____, который выставлен у наших «соседей»

).

Во-вторых, старайтесь избегать в тексте любых оценочных степеней. Они могут заметно снизить эффективность продающего текста.

«Да, вы можете найти туфли подешевле. Но это будет уже не Christian

Louboutin».

«Вас не устраивают дешёвые аксессуары, как у всех? Ищете запонки подороже?».

4. Ответы на вопросы

Сразу готовьтесь к тому, что вопросы со стороны клиента обязательно будут. Впрочем, они бывают даже в процессе продажи обычных товаров, но не в таком количестве. Задача продающего текста — предугадать их (дать полный ответ).

Что стоит учитывать?

Для начала осознайте тот факт, что клиент уже в какой-то степени подготовлен — вооружён знаниями.

Так, допустим, если мужчина покупает себе новый автомобиль, то он точно знает, как им управлять, и на какие технические характеристики следует обратить пристальное внимание.

Проще говоря, нужно детально изучить товар и поставить себя на место клиента. Затем подготовить список вопросов, которые могут последовать со стороны потенциального покупателя. И прописать в тексте ответы.

5. Будущая экономия

Как показывает практика, человек скорее примет положительное решение о покупке, если ему предложить экономию (его времени, сил, денежных знаков). И менее действенным будет предложение «товар + ПОДАРОК».

Это можно представить следующим образом:

«Вы покупаете наручные часы ____, и получаете в подарок — стильный зажим для банкнот».

«Вы покупаете наручные часы ____, которые прослужат вам много лет с идеальной точностью до секунды. А это значит — вы приезжаете всегда вовремя на важные встречи и производите впечатление серьёзного пунктуального человека»

.

Конечно, второй вариант намного «объёмнее». Но это специально для того, чтобы показать вам основную суть.

Думаем, направление понятно.

6. Ликвидация психологических барьеров

Иногда у клиента, который уже настроился на серьёзную покупку, возникает определённый психологический барьер. Он не позволяет ему легко сказать вам «ДА».

Вспомните свои эмоции, когда чем ближе вас «подводили» к покупке, тем сильнее формировались сомнения («а нужно ли оно мне», «может, не стоит торопиться», «у меня ещё есть время подумать» и т.д.).

Хороший продающий текст должен преодолевать барьеры с помощью интересных доводов.

В качестве таких аргументов можно использовать:

  • Получение нового статуса (« вы покупаете легендарный Rolls

Royce, который стоит почти в каждом гараже голливудских селебрити»).

  • Выгодную составляющую («это же Юстина Копанья — её работы с каждым новым днём повышаются в цене, представьте, сколько картины будут стоить через несколько лет»
  • ).

  • Новые возможности ( «становясь владельцем этого СУПЕР-байка, вы можете уже через 2 месяца попробовать свои силы — принять участие в ежегодном соревнование ____»
  • ).

    Это лишь маленькая часть из того, что можно предложить клиентам. Ищите и находите своё решение.

    7. Технические характеристики и выгоды

    Об этом все знают, но многие либо благополучно забывают, либо не совсем правильно понимают.

    Если продающий текст перечисляет одни технические характеристики, он не будет показывать высокий результат (как и менеджер по продажам, который знает основные «данные» товара, но не делает из них соответствующих выводов).

    Только выгоды, и всё для клиента:

    Читайте так же:  Перенос стояка в ванной

    «Эти серьги изготовлены из красного золота 585 пробы, поэтому ваши ушки получат надёжную защиту от раздражений и любого другого дискомфорта»

    .

    «Квартира расположена фактически в трёх минутах ходьбы от станции метро, благодаря чему вы быстро и легко сможете добраться в любой район города, минуя все пробки»

    .

    8. Престиж владельца

    Отличный способ сделать аккуратный «нажим» на потенциального клиента.

    Покупка дорогих товаров подразумевает формирование или усиление престижа нового владельца.

    Всё элементарно. Если бы речь шла о простых вещах, то, скорее всего, этот приём можно было бы назвать «социальными доказательствами».

    Но мы предлагаем дорогой товар. И отзывы «Пети, Светы, Вовы» — не подходят.

    Значит, будем по возможности использовать громкие имена:

    «В этом доме уже купили квартиры такие звёзды кино, как ____».

    «Этот костюм особенно популярен среди французских светских львиц. А с самой Франции, как известно, и начинается мода»

    .

    «Да, галстук стоит $1200. Но, если вы смотрели последнюю серию фильма о Джеймсе Бонде, то заметили, что главный герой дополнял свой образ такой же моделью»

    .

    9. Включение эмоций

    Все мы знаем, что чем дольше времени человек проводит с товаром, тем труднее ему с ним расставаться. Стандартная ситуация, когда нас просят подержать вещь в руках или примерить приглянувшееся пальто.

    В продающем тексте такой подход исключён. Но мы не отчаиваемся и подключаем маленькую хитрость — словами зажигаем эмоции.

    «Посмотрите, как сверкают бриллианты. А это всего лишь фотография. Но ведь бриллианты — это живые камни. Теперь представьте, как они заиграют на вашем пальчике»

    .

    10. Соблюдение вежливости

    Продающий текст не должен агрессивно «втюхивать» клиенту дорогой товар (по принципу « там денег много, можно с разгона предлагать купить

    »).

    Это особая культура вежливости, которая не приемлет крайностей (кстати, о том, как обращаться к состоятельным людям, мы уже рассказывали в статье «Как соблазнить VIP-клиентов с помощью текста»).

    Некоторые перешагивают грань дозволенного. В итоге — клиент читает нагловатые увещевания или умоляющие просьбы. Впрочем, результата всё равно не будет.

    Только достоинство, вежливость, деликатность и пристальное внимание на клиента.

    11. Продажа нескольким лицам

    Бывает так, что товар выбирают сразу для многих лиц (семьи, двоих влюблённых, друзей).

    Например, квартиру часто покупают молодые семьи, автомобили меняют с появлением деток, элитные апартаменты снимают для проведения вечеринок с друзьями.

    Продавец (в нашем случае — текст) должен убедить купить товар не одного человека, а сразу группу лиц. Это достаточно сложная задача, поскольку решение здесь принимает каждый по-своему.

    Допустим, вы продаёте яхту семейного типа. Что можно предложить мужчине? Первое — это уникальные «рабочие» показатели и скорость. А вот женщину заинтересует комфорт пребывания, внешняя и внутренняя отделка, простор для детей.

    Продающий текст должен находить правильные аргументы для каждого человека, который, так или иначе, принимает решение о покупке.

    Послесловие

    Продажа дорогих товаров требует серьёзного отношения. Нельзя расслабляться, полагая, что дорогой товар приобретают богатые люди — соответственно, они проще и быстрее принимают положительное решение о покупке.

    Клиент, который решил потратить внушительную сумму денег, хочет чётко понимать — ПОЧЕМУ эту сумму он должен отдать именно вам.

    Ответ на этот вопрос — и есть суть продающего текста.

    Весеннего и всегда солнечного вам настроения.

    Internal Server Error

    The server encountered an internal error or misconfiguration and was unable to complete your request.

    Please contact the server administrator at [email protected] to inform them of the time this error occurred, and the actions you performed just before this error.

    More information about this error may be available in the server error log.

    Additionally, a 500 Internal Server Error error was encountered while trying to use an ErrorDocument to handle the request.

    Как продать продукт

    Торговые сети | Ритейл | Факторинг

    Как Продать Свой Товар Крупным Сетям Супермаркетов.

    .
    .
    .
    Большие торговые сети, такие как Метро, Ашан или Х5 похожи на слонов

    среди остальных. Вы не можете их игнорировать, и вам приходится иметь с

    У вас есть три варианта:

    1. Отказаться от продажи в них.

    2. Продавать им на их условиях.

    3. Продавать им на ваших условиях.

    .

    Большие сети приучают производителей к большому объему и используют их

    в своих интересах. Они могут выставить необоснованные требования или

    действовать высокомерно. Результатом является то, что производителей

    заставляют согласиться с тем, что хочет большая торговая сеть-ритейлер.

    Они пытаются угадать, что покупатель хочет и предоставить ему это.

    Когда покупатель говорит: “прыгать”, они говорят: “Как высоко?” Этот

    тип отношений построен на страхе и дает сетям право управлять вами.

    Лучший способ, поэтому, продавать им на ваших условиях. Прежде всего,

    они должны уважать вас, потому что вы знаете больше о вашей категории

    продуктов, чем они. Если вы продаете почтовые ящики, то вы должны быть

    [3]

    экспертом в рынке почтовых ящиков и как их продавать.

    Покупатель – Х5, Ашан или Дикси, имеют слишком много причин для

    беспокойства, чтобы сделать шаг назад и реально смотреть на то, как они

    могут развивать свой бизнес. Их внимание, как правило, сосредоточено на

    снижении цен в следующем рекламном листке, который регулярно выходит.

    Сети считают, что, если цена товара достаточно низкая, то их бизнес

    будет расти. Проблема в том, что у многих продуктов, потребители не

    знают, что такое хорошая цена, так как они могут только купить этот

    продукт всего один раз в своей жизни. В результате, каждый такой

    продукт обладает некоторым запасом по цене.

    Если вы не ведете покупателя-ритейлера, показывая ему, как быть более

    успешным, он решит для себя это сам. Он решит, какие продукты

    продавать, как и где их ставить и какую цену делать для их продвижения.

    Хотя это, должно быть вашей обязанностью.

    Даже если покупатель-сеть работал в вашей категории в течение многих

    лет, он часто имеет шоры на глазах и смотрит на мир только из прошлого.

    Обычно он не видит изменения на сетевом рынке, пока они не произошли, и

    только тогда он пытается догнать остальных.

    Это создает возможность для Вас, быть у них экспертом. Если вы

    доверенный эксперт для торговой сети ритейлеров, то это уже одна вещь,

    о которой ему нужно меньше беспокоиться.
    .


    Как стать экспертом?

    1. Ведите себя, как лидер

    Читайте так же:  Сколько можно иметь

    Являетесь ли вы лидером или нет, вы должны понимать, что Лента, Магнит

    или Перекресток, вероятно, знают ваших конкурентов. Они должны делать

    это для лучшего удовлетворения потребностей своих клиентов. Они могут

    также иметь в запасе при себе такого конкурента, как «страхование» в

    случае, если есть проблемы с вашим производством, такие, как пожар или

    наводнение. Они чувствуют, что это дает им некоторые рычаги на вас,

    чтобы держать цены.
    Но Вы должны отложить в сторону намерения, попытаться расти за счет

    вашего конкурента. Вы должны постоянно быть в само-развитии, чтобы

    расти, помогая покупателю разобраться в вашей категории товара.
    Этот подход окупится, только если вы не будете торопиться.
    .

    2. Быть экспертом

    Сделайте домашнюю работу с целью узнать больше о вашей категории, чем

    кто-либо другой, особенно, покупатель-сеть и ваши конкуренты. Вы должны

    знать, кто покупает ваш продукт, когда и почему. «Кто» – может быть

    определена ситуация пола, возраста или семьи. «Когда» – может быть,

    например, сезонной продажей. “Почему” – может быть вызвано разными

    причинами: например, желание украсить свой дом в преддверии праздника,

    если мы говорим о елочных игрушках.

    Вы должны знать, почему они покупают Ваш продукт. Какой цели он служит?

    Вы должны понимать, какие продукты наиболее часто покупаемы в то же

    Видео (кликните для воспроизведения).

    время, как и ваш продукт. Не думайте, что вы знаете все ответы.

    Попросите доступ к статистике продаж и изучайте их, чтобы узнать

    неожиданные подробности о потребительских товарах компаний, которые

    продают в больших супермаркетах. Есть команды людей, которые постоянно

    изучают эту информацию.

    Эта информация может указать на региональные и местные различия. Вы

    можете определить магазины, которые продают больше или меньше вашего

    продукта и использовать эту информацию для улучшения вашего общего

    В идеале, вы должны иметь бюджет, чтобы сделать свое собственное

    исследование в торговой сети: кто они, почему они покупают и почему они

    не покупают у ритейлеров.

    Научный подход в работе с покупателем демонстрирует ваше правильное

    руководство и опыт. Большинство производителей полны сотрудниками

    службы маркетинга, которые полагают, что знают, кто, что, почему и

    когда. Эти предположения закрывают им глаза на новые возможности и

    быстрые изменения на рынке. Они не готовы на изменения, а только на то,

    чтобы отступать перед ним.
    .

    3. Не ждите, пока случится продажа, а сделайте, чтобы это произошло.

    Большинство компаний, которые продают в Ашан, Х5 или 7Континенте, рады

    просто быть там. Они удовлетворенно ждут пользователя, который, сам по

    себе, решил, что нуждается в их продукте. Когда потребитель как-то

    находит их, они затем используют сетевые точки продаж, чтобы попытаться

    сунуть потребителю свой новый бренд для обновления продаж, но это не

    поможет сетевой розничной торговли и означает, что изготовитель с

    радостью соглашается на меньшие продажи, чем они могли действительно

    Вот упражнение, которое поможет вам понять это. Нарисуйте вид сверху

    типичного большого магазина-супермаркета. Не забудьте включить туда

    входные двери, проходы, и справочное бюро, переулки,выходы и любые

    другие детали. Теперь найдите ваш продукт в магазине.

    Теперь начните от входной двери. Каждую неделю от 8000 до 10000 или

    больше клиентов заходят через парадную дверь каждого Ашана или Метро

    супермаркета. Это могут быть DIY, DIFME или Pro клиенты. Каждый из них

    является квалифицированным и у них есть деньги. Теперь представьте, как

    эти 8000 или больше клиентов начинают ходить по магазину.

    Сколько людей по вашей оценке увидят ваш продукт? Это, наверное,

    небольшой процент от общего числа. Вы получите об этом представление,

    глядя на то, сколько продаж вы делаете в день в каждом магазине.

    Подумайте о том, сколько продаж вам не хватает, потому что вы невидимы.

    Да, эти клиенты, как правило, приходят в большой сетевой супермаркет

    для конкретных целей, а не только просматривают товары. Возможность для

    роста у вас есть.

    Чтобы показать вам, насколько большая эта возможность, умножьте 8000

    еженедельных посетителей в магазине на общее количество, скажем 380,

    которая дает вам более 3 миллионов потенциальных клиентов в неделю.

    Если взять, что год – 52 недели, то вы получите более 150 млн.

    потенциальных клиентов. Исходя из этого, все, что вы сделаете в виде

    маркетинга для ваших крупных сетевых клиентов, это важная часть вашего

    Многие компании, например, довольствуются тем, что сидят сложа руки и

    ждут несколько потенциальных клиентов, которым так или иначе нужен

    подобный вашему товар.

    Чтобы по-настоящему росли продажи, необходимо сделать гораздо больше.

    Сначала вы должны быть в курсе потребностей вашего покупателя и подойти

    к нему заранее, чтобы убедить в преимуществах вашего товара.

    В дополнение к рекламе, которая сосредотачивается на товаре, необходимо

    1. Выходите из прохода с временным дисплеем. В любую область высокого

    людского потока в супермаркете, которая находится вне вашего прохода.

    Окажите помощь покупателю, предлагая сосредоточиться на преимуществах

    [1]

    нового товара в целом, а не конкретно вашего продукта. Если ваш продукт

    является одним из компонентов большого проекта, развивайте идеи,

    которые вдохновляют больше продаж этого проекта.

    2. Ищите возможности продвигать. Определите, как другие продукты

    связаны с вашим продуктом. первым человеком, которому вам нужно

    продать, является продавец в супермаркете. Не думайте, что только

    потому, что они его предлагают, они на самом деле сделают это.
    Где вы стоите в сознании этого продавца? Он, вероятно, продает

    несколько похожих продуктов. Какие возможности вы представляете

    продавцу? Ему трудно или легко оценить? Ему трудно или легко продать?

    По сравнению с другими продуктами, какой будет его средний доход от

    продажи вашего продукта? Большой ли спрос на ваш продукт? Будет ли он

    продавать его на регулярной основе? Есть ли возможность сделать ваш

    продукт дополнением к другим?

    Эти ответы помогут вам определить, какие барьеры стоят на пути успеха

    3. Обучение менеджеров магазина и в магазине информированность

    покупателей. Существует много случаев в сетях Метро, Ашане или Ленте, когда

    производитель представил новый продукт премиум и он не пошел:

    сотрудники магазина не могли сказать, где он выставлен, а другие

    работники пытались отговорить от покупки, предлагая более дешевые

    4. Запомнинание. Знакомы ли покупатели с вашим продуктом? Выясните,

    есть ли у них какие-либо вопросы к вашей компании по продуктам. Не забудьте также сделать то же самое с сотрудниками сетевых отделов

    Читайте так же:  Выплаты при рождении ребенка в москве и московской области

    5. Разместите ваш продукт на их сетевом веб-сайте. Предложите

    разные способы, чтобы сделать презентацию более эффективной, например,

    предоставляя им ее, как видео.

    Другие способы, чтобы быть лидером в сетевых магазинах.

    Убедитесь, что вы знаете своих крупных сетевых клиентов. Прочитайте все

    свои пресс-релизы. Будьте в курсе целей, чтобы вы могли помочь

    Необходимо искать и другие возможности, чтобы помочь вашему сетевому

    клиенту-ритейлеру. Например, бэби-бума из их ключевой клиентской базы.

    Можете ли вы помочь им достать более молодую аудиторию с Вашей

    Многие производители уделяют слишком много внимания своим самым дорогим

    продуктам, но вы должны принести в торговую сеть свежие идеи, чтобы помочь обогнать своих конкурентов, потому что это они продают ваш бренд.

    Регулярно встречаться с отделом маркетинга и их сторонним организациям.

    Не говорите им, что делать. Объясните проблемы или возможности и

    попросить их дать вам лучшие рекомендации. Затем довести лучшие идеи в жизнь

    через иллюстрации, дизайн или фотографии. Вы должны инвестировать в

    ваши хорошие отношения с крупным клиентом из сетевого ритейла.

    Если с первого раза вы найдете сопротивление со стороны покупателя из сети, надо быть стойкими и продолжать выполнять их рекомендации и идеи, чтобы быть более успешными, что принесет пользу вам обоим.

    Как продать продукт

    Торговые сети | Ритейл | Факторинг

    Как продать свой продукт розничным сетевым продавцам?

    ABX-Consulting предлагает Услуги по продаже товара в сетевые магазины, производителям техническую и тактическую поддержку, маркетинг розничных потребителей, упаковку товаров. Введет производителя в общие процессы продажи, чтобы убедиться, что ваши продукты попадут на полки всех типов торговых сетей.

    Как продать свой продукт розничным продавцам?

    Малый и крупный бизнес стремится продавать свою продукцию многим ритейлерам. Однако некоторые владельцы бизнеса сталкиваются с трудностями при продаже своей продукции.
    Необходимо знать, как продавать свою продукцию розничным продавцам.

    Продажа товаров розничным продавцам различна для малых и крупных розничных продавцов. Это связано с тем, что мелкие розничные предприятия являются гибкими, а крупные розничные предприятия следуют системе. Тем не менее, вам не стоит беспокоиться, потому что существуют полезные советы о том, как вы можете продавать товары крупным сетям ритейлерам.

    Продажа крупным ритейлерам

    Получение договор – Если вы хотите поставлять свою продукцию крупным ритейлерам, заключите договор. Это ключ для вас, чтобы вывести продукцию к ритейлерам. Как только вы попадете в прайсы крупнейших ритейлеров на рынке, можете ожидать успех. Тем не менее, это не так легко, потому что нужно привлечь внимание крупных розничных продавцов-сетей. Точно так же вы должны влиять и убеждать их, что они смогут получить прибыль от ваших продуктов. Вы должны продолжать встречаться с покупателями розничной сетейвой торговли, чтобы завоевать их доверие.
    Создайте четко определенный бизнес-процесс. У большинства предприятий розничной торговли есть собственная система автоматизации. В этом смысле вы должны использовать штрих-кодирование, чтобы розничные продавцы могли предоставить вам место на полках. Кроме того, показывая им, что можете адаптировать их системы и быстро и без проблем предоставлять товар. Вы должны быть точны с временем доставки, чтобы торговые сети доверяли вам.

    Терпение – для заключения договора вы должны быть терпеливы. Это потому, что пройдет много времени, прежде чем увидите свой продукт на полках. Вот почему вы должны иметь хороший денежный поток, ожидая времени, чтобы приземлиться на полки. С другой стороны, можете начать получать доход, как только продукты поступят на полки. Имейте в виду, что вам нужно быть терпеливым и гибким к изменениям, чтобы оставаться в бизнесе.

    Поймите продукт – если вы хотите продавать свою продукцию розничным продавцам, убедитесь, что сами в нее верите. Насколько это возможно, вы должны изучить продукт в отношении документации и технических аспектов. Кроме того, убедитесь, что можете представить свой продукт с разных точек зрения, особенно с точки зрения охраны окружающей среды. Быть экологически чистым продуктом имеет преимущество для привлечения конечных потребителей и покупателей. Кроме того, можете обратиться за помощью к опытному торговому агенту, который имеет большой опыт работы с крупными розничными торговцами. Он может помочь в получении места на полке супермаркета.

    Реклама. После того, как вы заключите договор и продадите свои продукты, следующим шагом будет реклама вашего продукта с целью увеличения продаж. Благодаря эффективной рекламе вы можете ожидать, что больше розничных продавцов получат ваши продукты, и в конечном итоге продажи вырастут.

    ПИШИТЕ И ЗВОНИТЕ НАМ В ABX-CONSULTING. МЫ ПОМОЖЕМ РАЗМЕСТИТЬ ВАШ ТОВАР НА ПОЛКАХ КРУПНЕЙШИХ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ.

    Как создавать и продавать собственный продукт в интернет-магазине

    Мы продолжаем публиковать полезные советы для тех, кто находится в начале пути по созданию и развитию успешного интернет-магазина. В предыдущих публикациях мы рассказали о том, как найти «свой» продукт (часть первая и часть вторая ), на какие его особенности стоит обратить внимание , как оценить жизнеспособность вашей бизнес-идеи и изучить конкурентов.

    Сегодня мы расскажем о том, что нужно учесть, если вы решите продавать товар собственного производства через интернет

    Собственные товары и услуги

    Интернет открыл перед производителями целый новый мир: продавать товары стало намного проще и быстрее. Но здесь есть ряд нюансов.

    В реализации собственного продукта есть несомненные плюсы: вы сами полностью контролируете свой бренд и его развитие, у вас есть шанс занять на рынке свободную нишу, корректировать продукт, учитывая запросы покупателей и так далее. Но помимо организации самого процесса торговли, вам придется вкладывать время и силы в само производство.

    Именно поэтому вам обязательно нужно заранее продумать, как вы будете масштабировать бизнес, как будет расти и меняться линейка товаров, с какими сложностями вы можете столкнуться в дальнейшем и что потребуется для того, чтобы оставаться конкурентоспособным и предлагать клиентам что-то новое.

    Магазин товаров ручной работы Plushkin.club

    Какими должны быть ваши первые шаги в деле продажи через Интернет?

      Оцените исходные данные. Где вы будете брать сырье (это, в зависимости от вида вашего бизнеса, могут быть оптовики либо розница, друзья или даже «блошиный рынок»). Вам нужно чётко определить поставщиков и просчитать все затраты.

    Определите, как вы будете доставлять заказы: выберете ли вы транспортные компании или остановитесь на «Почте России»? Будете ли вы отправлять посылки сами или потратите деньги на курьеров и службы доставки? Доставка — один из ключевых аспектов продажи товаров в Интернете.

    Читайте так же:  Временно прописать ребенка

    Продумайте упаковку товара: насколько она надежна, как повлияет на общую стоимость, выдержит ли транспортировку.

    Полностью просчитайте производственный процесс: сколько времени понадобится на изготовление одной единицы товара, сколько вы сможете сделать за день, за неделю, в месяц. Будете ли вы работать под заказ или намерены держать запас товаров, чтобы оперативно отправлять их покупателям. Задокументируйте абсолютно всё, начиная от расходов на производство до объема потраченного времени.

    Прежде, чем продавать товар в интернет-магазине, подумайте, где вы будете хранить товар. Даже если у вас есть свободное помещение в вашем доме, вероятно, вместе с масштабированием бизнеса вам придется искать что-то большей площади. Изучите альтернативы: сколько стоит арендовать подходящие помещения, в какую сумму обойдутся логистические услуги у 3PL (Third Party Logistics)-провайдера.

  • В продаже товаров через Интернет большую роль играют сроки. На вашем сайте должно быть чётко прописано, сколько времени уйдет на то, чтобы, после оплаты заказа, товар был изготовлен и доставлен покупателю. Вы можете разместить эту информацию в описании продукта, а также дублировать её в письмах с подтверждением транзакций. Будьте честными, сделайте процесс максимально прозрачным, выдерживайте сроки, и тогда покупатели будут вам доверять.
  • Работа с производителем или оптовиком

    Этот вариант предусматривает, что вы находите себе партнера для разработки, производства и продажи вашего продукта. Это отличный вариант, если вы не имеете возможности или не хотите заниматься этим сами. Либо сомневаетесь, что справитесь с маштабированием бизнеса самостоятельно, а потому готовы работать в сотрудничестве с более крупным производителем или оптовиком, который займется продажами.

    Интернет-магазин холдинга Мираторг, объединяющего несколько производителей

    Однако при этом, вложения, скорее всего, будут более значительными. И вам точно так же придется отвечать за бренд и качество продукта перед покупателями.

    На какие моменты нужно обратить внимание перед тем, как начать продавать новый товар?

      Вы можете наладить партнерские отношения с уже успешно работающей компанией, либо найти «нераскрученного» производителя, отвечающего всем вашим требованиям. В любом случае, поиск партнера может занять довольно долгое время, так что приготовьтесь к этому заранее.

    Убедитесь, что у вашего партнера все в порядке с законом, и он имеет все необходимые документы (лицензии, разрешения). Обратитесь за рекомендациями к тем, кто уже сотрудничал с этим производителем или оптовиком. Хороший знак, если компания, которую вы изучаете, также запрашивает у вас такую же информацию, подтверждающую законность вашего бизнеса.

  • Оцените ваши возможности и перспективы партнерства:
    — Какова будет итоговая стоимость продукта, с учетом производства «на стороне», доставки и потенциальных скрытых платежей.
    — Насколько оперативно партнер сможет отправлять товар?
    — Как налажена в компании доставка и управление запасами? Входит ли это в стоимость продукта или это дополнительная услуга? Будете ли вы контролировать брендинг?
    — Изучите контракт: есть ли в нем место «для маневров», возможно ли внесение корректировок, которые необходимы вашему бизнесу? Можно ли назвать условия жёсткими? Чем именно вы рискуете? — Как выстроена коммуникация в компании-партнере? Как часто вам будут предоставлять актуальную информацию о вносимых в продукт изменениях, новшествах, скидках?
    — Каковы минимальные объемы заказа?
    1. Обязательно изучите образец продукции, прежде, чем подписать с договор. Убедитесь, что она соответствует вашим ожиданиям. Как правило, производители взимают плату за отправку образца, но вы можете обсудить вариант, при котором оплата будет производиться, если договор будет подписан.

    Итак, взвесьте все варианты и начинайте! Помните: при самом плохом раскладе, если не будет ничего получаться, вы можете выбрать другое направление и двигаться дальше. Продавать в интернет-магазине вовсе не так сложно, как кажется!

    Делитесь своим опытом в комментариях!
    Подготовила Виктория Чернышёва

    Чтобы не пропустить наши новости и выпуски электронного журнала, подписывайтесь на нас Вконтакте и Facebook .

    Как начать продавать на всю Россию: 4 совета предпринимателей, которые смогли

    В 2011 году Илья и Александр основали компанию «Aqua5». Они продают и устанавливают фильтры для воды. К 2018 году расширили бизнес из Петербурга на Москву и регионы России, где сейчас укрепляют позиции.

    В статье на примере партнеров рассказываем начинающим предпринимателям, что федеральный бизнес — это не страшно. Советы актуальны для тех, кто хочет запустить продажи на всю Россию, но не знают, с чего начать.

    1. Беритесь за то, в чём есть опыт (или найдите знающего помощника)

    Идеально, если бизнес начинают опытные единомышленники. Раньше Илья занимался промышленной очисткой воды в B2B на федеральном уровне. Александр занимался бухгалтерией в крупной компании в Предприниматели объединили опыт и силы — стали продавать через интернет в розницу и устанавливать фильтры под для квартиры, дачи, офисов, предприятий.

    Сомнений в успешности нового бизнеса не было, потому что Илья семь лет уже работали на рынке фильтров для воды и понимал, как может сработать идея с водоочистительными системами.

    С чего начать

    Найдите опытного партнера или как минимум наставника. Нужно разбираться и в маркетинге, и в товаре, который продаете. Когда хотя бы один человек «в теме», запускать и выводить бизнес на всю страну проще.

    Если нет и никто не соглашается стать ментором, импровизируйте. Например, спросите совета у поставщика, курьерской службы или другой компании, которой может быть выгодна ваша прибыль. Если магазин будет успешным, компании заработают больше, поэтому наверняка поделятся знаниями, как лучше организовать доставку и оплату.

    2. Определитесь с аудиторией и протестируйте рекламные каналы на небольшом бюджете

    Перед началом работы нужно понять, как продвигать товары. Ребята стартовали в потому что там находятся поставщики. В Питере они определили целевую аудиторию как людей, которым нужны готовые водоочистительные системы, поэтому составляли семантическое ядро для продвижения по запросам типа «купить фильтр для коттеджа». В остальных регионах России продвигались точно так же, но с Москвой другая история.

    В Москве заказы приходили в основном от женщин 40 лет, которые заботятся о здоровье семьи. Как правило, в их домах уже были установлены фильтры, поэтому в компанию обращались за расходниками — картриджами. Чтобы привлечь и удержать эту аудиторию, партнеры сделали упор на удобство и скорость доставки. Известно, что москвичи любят быстро заказать товар и получить покупку в тот же день.

    В общих чертах план продвижения выглядел примерно так:

    • Посмотрели на конкурентов и придумали, как от них отстроиться.
    • Поставили себя на место покупателей и прикинули, чего им не хватает.
    • Определились с линейкой товаров и ценами.
    • Подсчитали, сколько денег готовы вложить в рекламу. Основывались на том, что на тест одного канала эффективно тратить не меньше 10 000 рублей.
    • Выбрали рекламные инструменты и начали их тестировать.
    Читайте так же:  Договор подряда на строительство дома

    Попробовали разные каналы продвижения: SEO, контекстные объявления в Яндекс.Директе и Google Adwords, товары на Яндекс.Маркете и Tiu, объявления в соцсетях через MyTarget.

    Сконцентрировались на SEO, Яндекс.Директе и Google Adwords. Объявления в Adwords сработали слабо, особенно в Москве — женщины 40+ пользуются более понятным для них Яндексом. Вложения в SEO и Директ быстро окупились.

    На Яндекс.Маркете выставляли товары и покупали рекламу. В регионах люди имеют чуть больше времени, чем в мегаполисах, поэтому неспешно сравнивают цены и тщательно выбирают товар. Тут Маркет сработал хорошо, потому что ребята поначалу не завышали стоимость фильтров. Вначале важно сформировать репутацию и набрать клиентов. Когда пул клиентов сформирован, можно понемногу повышать цены. Если продукция нравится покупателю, он не уйдет к конкуренту повышения цены на %.

    Помимо Adwords неэффективным каналом оказалась медийная сеть MyTarget — показалось слишком сложно и дорого. Также были попытки развернуться на маркетплейсах Tiu — там быстро поняли, что на это нет времени. В каждом таком сервисе своеобразная и местами непонятная система продаж.

    С чего начать

    Первым делом определите целевую аудиторию — представить себя на месте покупателей и подумайте, где вы будете искать нужный товар и на что обратите внимание. После этого пробуйте разные рекламные каналы — только так можно узнать, что женщинам 40+ нравится Яндекс.

    В помощь ежемесячная статистика аудитории популярных сайтов Рунета от проекта Web Index.

    Web Index показывает, люди какого пола и возраста чаще заходят на главную страницу Яндекса

    Если бюджет небольшой, тестируйте канал на небольшом регионе. Например, возьмите пару посмотрите, как сработает реклама. Успешные каналы масштабируйте на всю Россию. Важно: Москву стоит тестировать отдельно — тут и цены на размещение выше, и отклик пользователей может отличаться.

    3. Экономьте везде, где только можно

    Ребята советуют максимально дешево сделать Труд разработчиков обычно стоит дорого, поэтому низкую цену приходится долго искать. «Aqua5» вышел примерно в 100 000 рублей, поддержкой предприниматели занимаются сами.

    Ещё выгоднее выбрать облачное решение: поддержкой заниматься не придется, а небольшой магазин можно сделать бесплатно. У Эквида именно так.

    Второй раз удалось сэкономить, когда заказывали продвижение в интернете. Было сложно, потому что в этом никто ничего не понимал. Пришлось месяцами искать специалистов — с вменяемым ценником и экспертизой в Пока искали подрядчиков, пытались разобраться самостоятельно, но потеряли деньги.

    [2]

    Поэтому, если бюджет небольшой и вы не разбираетесь в задаче, лучше потратить время и найти знающего специалиста, чем экспериментировать самостоятельно и рисковать деньгами.

    С чего начать

    Ищите возможности сэкономить. Например, можно договориться с другими предпринимателями заказывать визитки и листовки по принципу совместных покупок. Формируете большой заказ и запрашивайте прайс в разных студиях цифровой печати. Скидку за объем можно просить прямым текстом. Работает.

    В некоторых случаях уместно хранить товар в квартире и не тратиться на аренду склада. Например, если товар негабаритный, квартира просторная и родственники не против.

    Когда хочется сэкономить на сотруднике, обычно на ум приходит биржа фриланса. Там и правда сравнительно дешевый труд, но есть риск попасть на безответственного или непрофессионального подрядчика. Толковые специалисты занимают верхушку рейтинга биржи, но с ними сэкономить не получится. Поэтому лучшего всего терзать своих знакомых — вдруг у есть нужные контакты.

    4. Пробуйте технологии и автоматизируйте

    Предприниматели пользовались сервисами, которые автоматизируют бизнес и расширяют функционал сайта. Еще до выхода на всю Россию попробовали:

    • обратный звонок от сервиса «Перезвони»;
    • чат для сайта Jivosite;
    • интеграция с МойСклад;
    • RetailCRM для учета продаж и отслеживания клиентов;
    • MailChimp для рассылок с акциями и спецпредложениями;
    • Shiptor для отправки и хранения товаров.

    Чат и обратный звонок повышают конверсию. Бухгалтерия экономит время на формирование документов для налоговой. CRM помогает понять, как покупатели находят сайт, что покупают, а от чего отказываются. Shiptor принимает, хранит, маркирует и упаковывает товар, а потом отправляет заказы клиентам, избавляя от забот о складе, доставке и позволяет доставлять по Москве в день заказа.

    Как только подключили автоматизацию, освободилось время на занятие бизнесом — за год увеличили оборот в два раза. Когда пришло время расширяться на Россию, поняли, что со складом в Петербурге не смогут предложить москвичам главного — доставки Пришлось вложиться и через Shiptor положить товар в Москву на фулфилмент. Так партнеры получили часть московского рынка.

    Они укрепились в Москве и расширились на регионы. Товары отправляли уже с московского склада — так быстрее. Сегодня у них 30% заказов поступают из регионов и 70 % из Москвы и

    С чего начать

    Вкладывайтесь в автоматизацию, потому что она сильно экономит время: делайте магазин не с нуля, а с помощью облачных сервисов, подключайте отдавайте хранение и доставку Тогда появится время на продвижение, общение с клиентами и понимание, куда движется бизнес.

    Каждый бизнес и его стартовые возможности индивидуальны. Примерьте наши советы на свой бизнес. И не отступайте, если идет «не по инструкции». Напор и энергия может компенсировать отсутствие опыта, а эффективный рекламный канал иногда находится сразу и без тестов.

    Видео (кликните для воспроизведения).

    Если же не уверены, стоит ли начинать дело и как его начинать, эти рекомендации вам пригодятся.

    Источники


    1. Пикалов И. А. Уголовное право. Особенная часть; Эксмо — Москва, 2011. — 560 c.

    2. Правоведение. — М.: Знание, 1999. — 304 c.

    3. Основы права; Академия — Москва, 2010. — 256 c.
    4. Институт истории естествознания и техники им. С. И. Вавилова. Годичная научная конференция. Том 2. История химико-биологических наук. История наук о земле. Проблемы экологии. История техники и технических наук. — М.: Ленанд, 2013. — 440 c.
    Как продать продукт
    Оценка 5 проголосовавших: 1

    ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

    Please enter your comment!
    Please enter your name here