Невыполнение плана продаж

Самое важное в статье на тему: "Невыполнение плана продаж" с профессиональными пояснениями. Если в процессе прочтения возникли вопросы, то можно обратиться к дежурному юристу.

Объяснительная записка о невыполнении плана продаж

Выполнение плана продаж как требование может входить в должностную инструкцию определенных работников. Если с инструкцией сотрудник был своевременно ознакомлен, о чем свидетельствует его подпись, а план продаж регулярно не выполняется, работодатель вполне может счесть это невыполнением должностных обязанностей. Такое нарушение может вызвать дисциплинарное взыскание, а при неоднократном повторе – увольнение по инициативе работодателя. В любом случае, для начала процессуальных действий законодательство требует от работодателя уведомить работника о необходимости предоставить объяснения в письменном виде.

Оформление такого документа происходит по обычным правилам делопроизводства: «шапка», заголовок и подзаголовок, текст документа, подпись и дата. Особенности текста:

  • анализ причин невыполнения плана продаж;
  • признание или непризнание своей вины;
  • рекомендации по мерам для устранения причин.

Пример объяснительной записки о невыполнении плана продаж

Генеральному директору
ООО «МИА-СПА»
Малиновской Н.С.
администратора Ромашкиной В.П.

ОБЪЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА
о невыполнении плана продаж

За сентябрь 2017 года спа-салоном «Миа» не выполнен план продаж услуг, выполнение составляет около 70%. Я, администратор салона «МИА» Ромашкина Валентина Павловна, проанализировав возможные обоснования такого положения вещей, пришла к следующим выводам относительно причин:

  • сезонный спад спроса на услуги по эпиляции;
  • уход в декретный отпуск с 15 августа 2017 года массажиста Любашовой К.Н., очень востребованной постоянными клиентами;
  • неполадка в наружной рекламе (поломка светящегося табло), что снизило поток клиентов в вечернее время. Заявка на ремонт вывески подана 12 сентября 2017 года.

Рекомендовала бы увеличить рекламу салона «МИА» в средствах массовой информации, а также путем раздачи флаеров в близлежащих районах (макет флаера прилагаю).

10. 10. 2017 г.
Администратор /Ромашкина/ В.П. Ромашкина

Всё об объяснительной записке и другие примеры — здесь.

Невыполнение плана продаж

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос «Невыполнение плана продаж». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.

В суде предприниматель доказывал, что другие менеджеры успешно реализовывают план. Суд после весомых доказательств не усмотрел причин не выполнения плана и отклонил иск к работодателю.

Объяснительную однозначно писать, это в вашу пользу писать, только писать ее грамотно, таким образом, чтобы поняли, что виноваты они, а не она. И главный упор делать на то, что нет четко прописанных ДИ, и что она постоянно не знает, что за новые требования к ней предъявят.

Объяснительная записка: как написать, образец

Обязанность по выполнению плана прописывается в трудовом или в коллективном договоре. Обычно, этого никто не делает. По разным причинам.

Глава компании Apple Тим Кук (Tim Cook) получил за 2016 год вознаграждение в размере 8,75 млн долларов. Для сравнения: в 2015 году эта сумма была равна 10,28 млн долларов.

Под личным опытом врача подразумевается как минимум двухлетнее наблюдение устойчивого положительного результата при лечении выбранным препаратом плюс мнение авторитетных коллег, донесенное через авторитетные специализированные издания, конференции, программы повышения квалификации.
Руководитель отдела продаж и его сотрудники редко привлекаются к процессу планирования. За них, как бы это помягче сказать, «мастерят» другие сотрудники. В некоторых компаниях, например, руководитель отдела продаж не более чем «великий распорядитель цифр» между конкретными менеджерами. То есть все планирование сводится к распределению объема продаж между менеджерами отдела.

Для поддержания позитивной и дружеской атмосферы в коллективе используется первый метод, а чтобы держать персонал под контролем – второй. Идеальным вариантом будет совмещение этих двух способов. Чтобы позитив мотивации на достижение не приняли за слабость, подключается мотивация на избежание. Это делается, чтобы не дать работникам расслабиться.

При ее проведении для максимальной объективности опрашиваются не только сами оцениваемые, но их ближайшее деловое окружение подчиненные и партнеры по бизнесу. При желании можно разглядеть подоплеку того или иного вопроса и ответить как надоно в процессе работы в коллективе ложь с большой долей вероятности откроется.

В случае, когда по причинам, связанным с изменением организационных или технологических условий труда (изменения в технике и технологии производства, структурная реорганизация производства, другие причины), определенные сторонами условия трудового договора не могут быть сохранены, допускается их изменение по инициативе работодателя, за исключением изменения трудовой функции работника.

Вывод руководители отделов продаж делают следующий: «Чем больше сделаешь — тем больше поставят в следующем месяце. Чем больше план поставят — тем меньше шансов его выполнить. Чем меньше шансов выполнить план — тем больше шансов вылететь из компании. То есть чем меньше я сделаю — тем дольше я работаю».

Причины невыполнения плана продаж

Изучив статью 81 Трудового кодекса РФ, можно прийти к выводу, что закон не дает право работодателю осуществлять увольнение за невыполнение определенных объемов работ (услуг).

Жаль что не показали руководителей, которые бьют друг друга, за то что выставляли не верные или не объективные планы продаж. Как низко люди готовы упасть ради финансового благополучия. Готовы буквально на всё ради выполнения плана развития. К. обратилась в суд с вышеуказанным иском, обосновав свои требования тем, что 14 июня 2008 г. была принята Х. на должность продавца-консультанта. Приказом Х. она была уволена за ежемесячное невыполнение плана по итогам работы за последние пять месяцев. В трудовой книжке была сделана запись: «Уволить по соглашению сторон, п. 4 ст. 77 ТК РФ».

На страже интересов работника, которые могут не всегда совпасть с запросами работодателя, стоят документальные акты. Главным из них является договор, заключаемый при трудоустройстве. Именно в нем прописываются требования к деятельности человека в качестве работника. И несоответствие этим требованиям с точки зрения буквы закона является неисполнением им взятых на себя трудовых обязанностей.

Пример объяснительной менеджера по продажам

По правде сказать, коммерческие директора и руководители отделов продаж склонны скорее занизить план продаж, если у них, разумеется, есть хотя бы доля влияния на процесс планирования. Но иногда для этого искусственного занижения есть и объективные причины.

Понятно, да? Если кто-либо из руководителей спрашивает с мерчандайзеров, продажников «планирование» — сильно лукавит.

Буровят очень редко. Когда буровят — иду на принцип. Увольняю по-плохому. По статье (прогулы, утрата доверия), через аттестацию. Способов, на самом деле, масса. Доказать реальность плана, например, не проблема: люди сами пишут планы, они утверждаются, ими в т.ч. подписываются и т.д.

Однако, кто кроме полевого продажника обладает информацией о рынке, его тенденциях. Кто кроме него с пониманием задач осуществляет сбытовую деятельность.

Ответчик Х. в судебном заседании иск не признал, пояснив, что в магазине на отдел и на каждого продавца имеются планы. Истица план не выполняла, по итогам работы за шесть месяцев 2009 г. у нее самые низкие показатели. Поэтому был издан приказ о ее увольнении, на общем собрании была объявлена причина увольнения.

Читайте так же:  Выслуга лет военнослужащих для пенсии

Управление продажами — очень важный процесс, к которому необходимо относиться со всей серьезностью. При планировании следует учитывать большое количество факторов. Благодаря CRM системе этот процесс можно не только упростить, но и повысить эффективность выполнения плана.

В данном случае работодатель может уволить работника в случае его несоответствия должности или порученной работе. При этом такой вывод работодателя не может быть голословным, а должен обязательно подтверждаться результатами аттестации.

Правовой Центр «Аргумент Плюс» поможет работникам отстоять справедливость. Наши юристы проведут переговоры с руководителем, помогут разобраться в трудовом законодательстве, напишут исковое заявление в суд, будут представлять ваши интересы в суде любой инстанции.

Во-вторых, нужно помнить, что использовать предупреждение или выговор нужно, не позднее 1 месяца со дня нарушения трудовой дисциплины работником. Наконец, очень важен срок, на который устанавливается план. Если он составляет один месяц, то работника можно будет наказывать раз в 30 дней, при условии, что он не выполняет план никогда.

Рассмотрим сегмент рецептурных препаратов. Их потребление зависит не только от предпочтений и кошелька покупателей, но и в большой степени от рекомендаций сотрудников аптек и выписки рецептов лечащими врачами.

План можно составлять только после того, как произведен анализ продаж. Это важнейший пункт при создании плана, ведь без этого, скорее всего, не будет результата.

Внешние факторы нестабильны и постоянно меняются, поэтому предприниматель должен уметь быстро адаптироваться к ним.

Можно ли уволить работника за невыполнение плана продаж? В разделе «Права работодателя» трудового договора есть пункт, в соответствии с которым работодатель вправе уволить работника на основании невыполнения планового задания по одному из показателей за конкретный месяц.

Разрыв трудовых отношений – крайняя мера, на которую работодатель вправе пойти по своей инициативе лишь по ограниченному ряду оснований. Трудовой кодекс РФ в ст. 81 разрешает нанимателю избавиться от сотрудника исключительно по одной из причин, приводимых в закрытом перечне:

  • ликвидация организации;
  • сокращение численности или штата;
  • прогул;
  • однократное грубое нарушение трудовой дисциплины;
  • неоднократное невыполнение трудовых обязанностей без уважительных на то причин;
  • аморальный поступок;
  • присутствие на работе в пьяном виде или под воздействием наркотических веществ.

Работодатель, который решил расстаться с работником по своей инициативе из-за его нерадивости, должен тщательно соблюдать процедуру увольнения, иначе при судебном оспаривании любая небрежность может обернуться против него. Уволить сотрудника по ст. 192 на основании невыполнения плана, в том числе и продаж, можно при одновременном соблюдении следующих условий:

  • виновность работника в неправильных действиях или бездействии;
  • наличие требований относительно плана в должностной инструкции, трудовом договоре;
  • установленный план должен быть индивидуальным, а не общим;
  • ранее наложенное дисциплинарное взыскание (доказательство неоднократности проступка);
  • письменная фиксация невыполнения плана в официальных документах (докладные, акты, отчеты и т.п.).

План продаж и специфика бизнеса

Смело утверждаю, что полевые сбытовики не в состоянии планировать продажи! Просто от того, что не обладают достаточным механизмом и средствами для составления плана продаж. Однако без четкого цифрового понимания сбытовых показателей будущих периодов не в состоянии существовать ни одна фирма от тусовочного этапа развития и выше.

На каждую спорную ситуацию между работником и работодателем должны составляться документальные акты. В том числе гарантом выполнения взятых на себя обязательств работником выступает подписание им трудового договора, и если он без уважительных причин нарушил их, то это может грозить увольнением.

По этому же принципу организована работа большинства менеджеров по продажам. Иногда «прыгнуть выше головы» становится девизом работы большинства сотрудников компании. Не все «продажники» в состоянии выдержать такой режим. Результат: либо меняется штат, либо пересматривается план.

Доводы могут быть с двух сторон, и судья рассматривает их все, что касается ситуации, решение может быть как в пользу работодателя, так и работника.

Увольнение сотрудника за невыполнение плана продаж

Образец объяснительной записки об отсутствии на рабочем месте Пример: Вообще, в соответствии с законодательством, отсутствие на рабочем месте без уважительной на то причины более 4 часов считается прогулом, вслед за которым может последовать увольнение либо другое дисциплинарное взыскание.

Такой подход поможет вам сконцентрировать внимание продавца на продажах и повысит клиентоориентированность.

Иными словами, задача финансового директора при согласовании плана продаж и маркетингового бюджета – найти золотую середину между желаниями и возможностями компании и убедить в своей правоте коллег и руководство. И на всякий случай заложить в бюджет резервы, все же рынок плохо предсказуем и волатилен. Порой на продавца навешивается куча дополнительных функций – мерчандайзинг, отчетность, выполнение мелких поручений, работа с возвратами и обменами товара, касса и т.п. Все эти дополнительные функции могут серьёзно отвлекать продавца от выполнения непосредственных обязанностей. Очень важно чтобы продавец был нацелен на результат, а основной результат его работы это продажи.

Нормально оформленное увольнение из-за отрицательных моментов в работе должно сопровождаться объяснительной, все нюансы создания которой прописаны в ст. 193 ТК РФ. Если она не будет составлена работником в течение двух дней после выявленного случая трудового несоответствия, то это оборачивается оформлением соответствующего акта.

Вначале необходимо правильно составить объяснительную, в которой должны быть прописаны четкие ответы на важные моменты:

  • доказательство невиновности или же частичной вины сотрудника;
  • был ли вообще факт нарушения или это недоразумение;
  • имеются ли свидетели;
  • причины и обстоятельства нарушения;
  • как работник будет относиться к дальнейшему исполнению своих обязанностей;
  • его отношение к самому факту нарушения.

План – понятие, которое используется в обиходе многих современных компаний. Владельцы бизнеса желают достижения наилучших результатов, хотят, чтобы менеджеры выкладывались максимально. Если же план не выполнен, что может произойти? Могут ли работника компании уволить? Вопрос имеет массу подводных камней.

Мотивация на выполнение поставленных целей. Этот фактор является важнейшим из внутренних организационных моментов.

Его картины продаются за $70 тыс. Художник Илья Чичкан о деньгах и искусстве

Невыполнение плана продаж несет в себе большие риски для любого бизнеса. От продаж зависит успешность любого бизнеса и если продажи начали сокращаться, то рано или поздно придётся сокращать затраты. А это, как правило, увольнение сотрудников, сокращение инвестиций, сокращение рабочего дня и т.п. Какие же основные причины невыполнения плана продаж? Прежде чем приступать к написанию подобного рода объяснительной, нужно тщательно проанализировать обоснование своего отсутствия. Объяснительная записка об ошибке в работе От ошибок в работе не застрахован не один, самый педантичный и внимательный сотрудник. Но когда руководитель сталкивается с тем, что такие ошибки были допущены, чаще всего он хочет получить объяснения по этому поводу.

ПОЧЕМУ ПРОДАВЦЫ НЕ ВЫПОЛНЯЮТ ПЛАН? И КТО ВИНОВАТ?

Предлагаю вашему вниманию статью из апрельского номера журнала «Управление сбытом»

Автор статьи — Елена Проскура, генеральный директор компании «АС-Консалт»

Многие руководители отделов продаж сталкивались в своей профессиональной карьере с ситуацией невыполнения плана сотрудниками. Для большинства из них эта ситуация неприятна, нервозна и, главное, не всегда объяснима. Вроде бы руководитель все делает, а продавцы не продают, и план не выполняется (если, конечно, он есть). И каждый раз в подобных ситуациях многие задают извечные вопросы: «Кто виноват?» и «Что делать?».

В подобных ситуациях, конечно, проще всего найти виноватых. И они находятся. Чаще всего ими становятся сотрудники, и это приводит к тому, что текучка в среде продавцов является достаточно высокой. Лица меняются, а результат прежний. Если описанная ситуация показалась вам знакомой, значит, скорее всего, вы пытались решать задачку, заглянув в ответы, написанные в конце книги.

Читайте так же:  Кадастровая стоимость из чего складывается

Но что делать в этой ситуации? Что и должно делать. А это значит, что если результат вас не удовлетворяет, то надо работать не со следствием, а искать причину.

Многие забывают или путают, что контроль как функция руководителя служит в первую очередь для того, чтобы сопоставлять фактические показатели с планируемыми, проводить анализ, а дальше корректировать планы. Возможно, менять цели. Но прежде чем говорить об особенностях и ошибках контроля продаж, надо понять, что плохой результат зачастую уходит корнями в некачественное планирование.

Как можно управлять отделом продаж, в котором продавцы не имеют плановых показателей? А ведь такое случается и, к сожалению, нередко. Как могут быть эффективны в продажах люди, которые мыслят и говорят в терминологии процесса, а не результата? Продавец всегда нацелен на результат. Понятно, что процесс и результат взаимосвязаны, но вопрос не в выборе одного или другого, а в расстановке акцентов и приоритетов.

Если на планерке вы больше времени уделяете тому, что сказал продавец и что ответил ему клиент, если чаще вы обсуждаете детали беседы и совсем забываете про цель и конечный результат этой беседы, то вы существуете в формате процесса. В такой ситуации, конечно же, «за щепками леса не видно».

Что можно и нужно делать?

  1. Надо искать причины неудач и работать с причинами, а не со следствием.
  2. После того как нашли ошибки, их надо проанализировать.
  3. Разрабатываем план по совершенствованию и определяем ключевые показатели успеха этого плана.
  4. Проводим работу над ошибками, внедряя план в рабочую практику.
  5. Контролируем ход реализации и оцениваем фактический результат.
  6. И снова анализируем, корректируем и совершенствуем.
  7. И так бесконечно……

Один из гениальнейших ученых в области менеджмента П. Друкер еще в 50-е годы прошлого века предложил концепцию управления по целям (МВО). Принципы MBO:

  • МВО включает в себя совместную постановку целей руководителя с подчиненным.
  • Объекты управления, цели которые не могут быть описаны, неуправляемы.
  • Правильное понимание сотрудником своих целей создает возможность их достижения.
  • Цели могут корректироваться во времени (с извещением объекта управления).
  • Цели должны быть описаны по технологии SMART или ДИСКО.
  • Объект лучше всего описывать в 3–5 целях.
  • Когда установлена ясная цель, детальное описание способа ее достижения оставляют конкретному исполнителю, а менеджер просто должен контролировать достижение.
  • Необходимый элемент (принцип) построения системы управления по целям – механизм обратной связи.

В чем ее суть? Конкретные рабочие цели вырабатываются совместно с подчиненными и их менеджерами, прогресс продвижения к ним периодически оценивается, а вознаграждения распределяются на основе этой оценки. При таком методе управления цели используются не только в качестве механизмов контроля, но и для мотивации сотрудников.

Чтобы внедрение MBO в практику было эффективно надо соблюдать следующие правила:

1. Работник хочет понимать, в чем суть его работы. Его интересует: взаимосвязь его деятельности с бизнес-целями компании; каким образом и как часто будет осуществляться отчетность перед руководителем; какова степень свободы при выполнении рабочих заданий. На все эти вопросы сотрудник может и должен получать ответы от руководителя, поэтому при MBO очень важным является частота и качество деловых коммуникаций.

2. Важным является участие работника в формировании целей и задач.

3. Оценка деятельности подчиненного должна осуществляться на регулярной основе и быть понятной, прозрачной и объективной. Для этого довольно часто используются KPI (ключевые показатели эффективности) и, конечно, обратная связь, являющаяся функцией менеджера,

4. Руководитель должен помогать сотруднику, а сотрудник должен быть уверен, что эту помощь он обязательно получит.

[1]

5. Система вознаграждений должна быть сбалансирована. В ней должны гармонично сочетаться инструменты и материальной, и нематериальной мотивации.

Принципы и правила MBO показывают, что трудно объективно управлять и оценивать то, что нельзя измерить. Именно поэтому у всех сотрудников, а особенно у блока продаж всегда должны быть четкие понятные целевые показатели или планы продаж. Говоря о планах по продажам, мы подразумеваем, например: объем продаж в рублях в год/квартал/месяц, количество заключенных договоров, количество привлеченных новых клиентов, сумму чека и т.п. Возможно, количественное соотношение ассортимента продаваемых товаров или услуг компании в портфеле продавца.

Помимо объема продаж необходимо четко и количественно описать активности, которые можно измерить. Активности – это действия, которые приводят продавца к целевым результатам. Активности – это те же задачи, то есть, каким путем я буду двигаться к своей цели, что буду делать и сколько. Активности – это чаще всего количество звонков, встреч, направленных предложений и т.п. Что именно вы определите как активности, зависит от особенности бизнес-процесса продажи и специфики отрасли. Фактически, это шаги, которые приводят нас к конечному результату. Довольно часто эти шаги изображают в виде воронки продаж и определяют эффективность каждого шага.

Чтобы воронка была полезна не только руководителю для прогнозирования продаж, ее можно использовать, как инструмент, позволяющий анализировать действия сотрудников на каждом ее этапе. Вот здесь как раз не только можно, ну и нужно обсуждать детали, проводить анализ звонков, встреч и делать работу над ошибками. Эта функция руководителя называется обучением. Одним из инструментов обучения является обратная связь, которая, с одной стороны, решает задачу оценки, а с другой – мотивации и развития сотрудника. Если, конечно, дана она оперативно, корректно, с желанием помочь сотруднику.

И еще, важно прежде чем искать виноватых, поймите, тех ли людей изначально вы взяли на работу. Если у вашего продавца нет мотива достижения, а есть мотив избегания неудачи, то ничего удивительно, что результатов нет. Поиск возможностей, амбициозные цели, желание постоянного совершенства – это больше про тех, кто стремится к достижению. Они будут искать возможности, а не причины. Если ваш сотрудник чаще вам объясняет, почему это сделать невозможно, то, может быть, ему место не в продажах.

Также очень важно, чтобы тот человек, который работает с людьми, как минимум, этих людей любил. Это значит, что люди ему интересны. Он понимает, что все они разные, тем и прекрасны, а не «хорошие», «плохие», «совсем плохие» и т.п. Уважение, хорошее отношение к людям, желание помочь, наверное, можно изобразить, но только получается из этого «кривое зеркало». Если у кого-то есть надежда, что партнер по общению этого не заметит, то это заблуждение. Он может об этом не сказать, но заметит и почувствует это наверняка.

Поэтому прежде чем брать всех подряд на работу в области продаж, сначала как минимум сформируйте портрет идеального сотрудника отдела продаж вашей компании, тогда и отбор проводить будет гораздо легче. Даже если вы решили брать людей без опыта, то определитесь хотя бы с их мотивационными и ценностными приоритетами в отношении данной работы.

Читайте так же:  Фест удерживающие устройства

Резюме. Если сотрудник на своем месте – стремится достигнуть результата, хочет понять партнера по общению, помочь людям, соответствует стандартам работы с клиентами вашей компании, отзывы о нем великолепные, значит, часть дела уже сделана. Далее надо понять, как обстоят дела с компетенциями руководителя блока продаж. Умеете ли вы планировать работу отдела, транслировать цели сотрудникам? Часто ли вы даете им обратную связь, проводите обучение? Каким образом осуществляете контроль? Понимаете ли мотивационные приоритеты своих подчиненных? И что делаете, если их желание работать вдруг скатилось к «нулю»? Насколько вы сами являетесь эффективным руководителем? Если и здесь все отлично…

…тогда задаем вопросы маркетологам: насколько конкурентоспособен продукт; что думают о нем покупатели; обоснованна ли цена. Или спрашиваем, например, специалистов по персоналу: «Что у нас с системой мотивации, насколько она конкурентоспособна, соответствует ли рынку и мотивирует ли?» Или, например, обращаемся к руководству: не обманывали ли они своих сотрудников; были ли ситуации, когда сначала обещали одно, а потом сделали другое; может быть, бывало, что призывали сотрудников к одному, а сами делали с точностью до наоборот.

Если, проанализировав ситуацию со всех сторон, вы не найдете изъянов, слабых мест и зон для развития, то тогда, вероятно, вы просто хотите невозможного и в невозможные сроки. Может быть, стоит набраться терпения, забыть о сказке «Сверхприбыль за 3 дня и 3 ночи», понять, что «Москва не сразу строилась» – одним словом, пересмотреть планы и сделать их более реалистичными!

Другие материалы о том, как увеличить объем продаж вы можете прочитать в журнале «Управление сбытом».

Выполнение плана

Успех любого бизнеса зависит от эффективности продаж. Если планы не выполняются, то это негативно сказывается на доходности и конкурентоспособности, что в свою очередь может привести к потере рынка, сокращению штата, снижению рентабельности. Чтобы этого не случилось, нужно постоянно увеличивать базы клиентов, анализировать причины невыполнения плана продаж и факторы, которые на это влияют. Сегодня разработаны специальные программные продукты, позволяющие автоматизировать и значительно упростить это процесс.

Факторы, влияющие на выполнение плана

Основной фактор, от которого зависит выполнение плана — это качественное управление отделом продаж. Задачи можно ставить лишь после того, как проведен тщательный анализ. Без этого невозможно составить план продаж, который приведет к положительному результату.

При формировании плана следует учитывать внешние и внутренние факторы, которые могут оказывать влияние на рабочий процесс.

Видео (кликните для воспроизведения).

На внешние факторы, которые влияют на управление продажами, но на которые ни руководство, ни компания в целом не может оказывать влияние:

  • местонахождение — если торговая точка находится в месте скопления людей, ее доходность и объем продаж будет существенно выше;
  • сезонность — некоторые товары актуальны лишь в определенный сезон, потому следует брать во внимание динамку спроса на них в то или другое время;
  • насыщенность рынка — конкуренты могут проводить промо-акции, появляются или уходят новые участники рынка, что оказывает влияние на продажи конкретной компании.

Эти обстоятельства обязательно нужно учитывать при управлении отделом продаж, однако повлиять на них невозможно. Влияние этих факторов нестабильно, поэтому менеджеры должны уметь адаптироваться к новым обстоятельствам.

На внутренние факторы можно оказывать влияние:

  • персонал — от знаний, навыков и опыта персонала зависит увеличение клиентов, чем выше профессиональная подготовка сотрудников, тем более высокие планы могут быть установлены и велика вероятность их выполнения;
  • ресурсы — при планировании следует учитывать наличие и доступность ресурсов, так как это оказывает непосредственное влияние на конечный результат;
  • мотивация — этот фактор оказывает непосредственное влияние на продуктивность труда персонала, вовлеченность в жизнь компании дают положительный эффект и позволяют увеличить выполнение плана продаж;
  • прогнозы — при планировании следует учитывать пессимистический или оптимистический вариант развития.

Причины невыполнения планов продаж

Управление продажами и увеличение клиентов в большей степени зависит от сотрудника, насколько он мотивирован, какие силы он прилагает для выполнения плана продаж.

Максимальный эффект зависит от того, насколько:

  • учитываются потребности персонала на предприятии;
  • процесс мотивации удовлетворяет потребностям, для этого он должен постоянно меняться и эволюционировать;
  • мотивация простая и понятная для сотрудников;
  • вознаграждение за работу доступно, его не нужно требовать и просто получить.
  • руководство умеет мотивировать персонал.

В торговле на увеличение клиентов также оказывают значительное влияние на выполнение планов такие факторы, как ассортимент продукции, постоянное наличие товаров на складах, расположение на витрине, соответствие цены качеству и другие.

Как улучшить выполнение планов

Самым распространенным методом управления продажами, который используют менеджеры для увеличения продаж, является реклама. Проведение промо-акций, раздача листовок, размещение информации на телевидение, в интернете, СМИ и на билбордах, несомненно, дает определенный эффект, но для этого необходимы крупные вложения.

Многие упускают из виду одну деталь, что управление отделом продаж всегда основывается на анализе, а для достижения конечного результата необходим постоянный контроль выполнения и корректировка планов.

Многие по-старинке пользуются календарями или органайзерами для планирования своего рабочего дня, встреч, мероприятий по продажам. Но сегодня существуют более эффективные инструменты, такие как CRM системы. Это уже готовый продукт, адаптированный под тот или иной бизнес. При его разработке учтены особенности того или иного вида деятельности, потребности менеджера в той или иной информации. CRM система позволяет накапливать нужную информацию (база клиентов, поставщиков, история контактов ) и осуществлять управление продажами.

Практика показывает, что управление отделом продаж становится намного эффективнее, при использовании автоматизированных систем. Простая CRM позволяет экономить время, быстро получать нужную информацию, формировать отчеты. Благодаря этому процесс планирование выполняется более качественно, что положительно влияет на конечный результат.

Управление продажами — очень важный процесс, к которому необходимо относиться со всей серьезностью. При планировании следует учитывать большое количество факторов. Благодаря CRM системе этот процесс можно не только упростить, но и повысить эффективность выполнения плана.

В следующей статье мы поговорим с вами о том как контролировать выполнение плана и что бы вам за это ничего не было.

Можно ли уволить работника за невыполнение плана продаж?

В разделе «Права работодателя» трудового договора есть пункт, в соответствии с которым работодатель вправе уволить работника на основании невыполнения планового задания по одному из показателей за конкретный месяц. Если работник в один из месяцев не выполнит задание по одному из показателей и работодатель на основании трудового договора примет решение об увольнении этого работника, вправе ли работник опротестовать такое решение? Какие последствия могут возникнуть у работодателя?

Е. Симонова, г. Тверь

Установление плана продаж работнику не противоречит требованиям трудового законодательства. Наряду с этим расторжение трудового договора с работником в связи с невыполнением планового задания противоречит нормам Трудового кодекса РФ по следующим основаниям.

В статье 77 ТК РФ содержатся общие основания прекращения трудового договора. Такое основание, как расторжение трудового договора в связи с невыполнением планового задания, в Кодексе отсутствует.

Трудовой договор может быть прекращен и по другим основаниям, предусмотренным Трудовым кодексом РФ и иными федеральными законами (ч. 2 ст. 77 ТК РФ).

Читайте так же:  Как оформить заброшенный дом

На сегодняшний день ни Трудовой кодекс РФ, ни федеральные законы не содержат таких оснований, позволяющих работодателям прекращать трудовые отношения с работниками в связи с невыполнением плана продаж.

Существует и другое мнение, что при данных обстоятельствах работника можно уволить на основании п. 5 ст. 81 ТК РФ — в случае неоднократного неисполнения без уважительных причин трудовых обязанностей, если он имеет дисциплинарное взыскание. Но этот вывод юридически некорректен, что подтверждает судебная практика.

Что будет, если организация примет решение уволить работника по основанию, указанному в трудовом договоре?

В соответствии со ст. 352 ТК РФ каждый имеет право защищать свои трудовые права и свободы всеми способами, которые не запрещены законом. В их числе — судебная защита и государственный надзор и контроль за соблюдением трудового законодательства и иных нормативных правовых актов, содержащих нормы трудового права (ст. 352 ТК РФ).

Если работник обратится в трудовую инспекцию с жалобой, государственный правовой инспектор труда по результатам проверки вынесет предписание с требованием о восстановлении работника на работе в прежней должности с оплатой вынужденного прогула. Кроме того, согласно ч. 1 ст. 5.27 КоАП РФ нарушение законодательства о труде и об охране труда влечет штраф для должностных лиц в размере от 1000 до 5000 руб., для юридических — от 30 000 до 50 000 руб. или административное приостановление деятельности на срок до 90 суток. При обращении в суд с исковым заявлением для разрешения индивидуального трудового спора у работника будут все основания для восстановления на работе. А с работодателя взыщут суммы заработка за время вынужденного прогула и суммы компенсации морального вреда.

Вывод. Увольнение работника в связи с невыполнением плана продаж незаконно. Решить вопрос об увольнении работника без негативных для работодателя последствий можно на основании ст. 78 ТК РФ — расторжение трудового договора по соглашению сторон.

Из Решения Арсеньевского городского суда Приморского края от 13.07.2009

Рассмотрев в открытом судебном заседании гражданское дело по иску К. к индивидуальному предпринимателю Х. о восстановлении на работе, взыскании среднего заработка за время вынужденного прогула и компенсации морального вреда, суд установил следующее.

К. обратилась в суд с вышеуказанным иском, обосновав свои требования тем, что 14 июня 2008 г. была принята Х. на должность продавца-консультанта. Приказом Х. она была уволена за ежемесячное невыполнение плана по итогам работы за последние пять месяцев. В трудовой книжке была сделана запись: «Уволить по соглашению сторон, п. 4 ст. 77 ТК РФ». Но данная статья предусматривает увольнение по инициативе администрации, а не по соглашению сторон. Истица считает увольнение незаконным, поскольку Трудовым кодексом не предусмотрено увольнение работника за невыполнение плана по инициативе администрации.

Ответчик Х. в судебном заседании иск не признал, пояснив, что в магазине на отдел и на каждого продавца имеются планы. Истица план не выполняла, по итогам работы за шесть месяцев 2009 г. у нее самые низкие показатели. Поэтому был издан приказ о ее увольнении, на общем собрании была объявлена причина увольнения.

[3]

При увольнении истицы отдел кадров допустил ошибку, он уволил ее по п. 5 ст. 81 ТК РФ за невыполнение трудовых обязанностей, но готов внести исправление в трудовую книжку. Дисциплинарных взысканий за невыполнение трудовых обязанностей на истицу не налагалось.

Как следует из объяснений ответчика, фактически истица была уволена на основании п. 5 ст. 81 ТК РФ за неоднократное неисполнение без уважительных причин трудовых обязанностей, а в приказе об увольнении допущена ошибка.

Кроме того, ст. 81 ТК РФ не предусматривает в качестве основания для увольнения работника невыполнение плана. Поэтому увольнение истицы за ежемесячное невыполнение плана незаконно и она подлежит восстановлению на работе.

Таким образом, суд установил, что иск К. является обоснованным и подлежит удовлетворению, однако размер компенсации морального вреда явно завышен и не соответствует требованиям разумности и справедливости, в силу чего его необходимо уменьшить.

Что делать, если не выполняется план продаж?

Эксперт: Татьяна Иванова, бизнес-консультант по продажам в фитнесе

ОПЕРАТИВНЫЕ МЕРЫ

КОНСЕРВАТИВНЫЕ МЕРЫ

С целью реже прибегать к оперативным мерам следует заранее предпринять и все консервативные меры, влияющие на продажи, среди которых:

1) Пересмотр мотивации в части KPI (ключевые показатели эффективности) в целях повышения эффективности работы менеджеров отдела продаж. Рекомендуется вводить не более четырех критериев. Примеры возможных KPI:

1. Ведение клиентской базы (из 10 контактов потеря не более 0,5);

2. Количество исходящих звонков в день не менее . в день;

3. Соблюдение технологии приема входящего звонка и назначение одной встречи из трех входящих звонков;

4. Выполнение на 40-45% плана продаж до 15-го числа каждого месяца;

5. Привлечение новых клиентов более или равно отношению количества новых клиентов (без учета корпоративных) к количеству менеджеров за вычетом 20%;

6. Количество исходящих звонков по продлениям в два раза больше, чем количество заканчивающихся продлений в следующем месяце;

7. Сервисные звонки – не менее пяти в смену. *Если первые четыре критерия подойдут для любого отдела продаж, то последние два стоит вводить лишь в том случае, когда в отделе продаж надо усилить контроль именно по этим заданным направлениям.

2) Обучение менеджеров, если необходимо, технологиям продаж и знанию продукта.

3) Усиление контроля за работой менеджеров:

1. Еженедельный (статистический отчет, прогнозы продаж). Проведение собраний (лично, «Скайп», спикерфон).

2. Выборочный (может быть запланированный, а может быть внеплановый):

— ведение клиентской базы;

— количество исходящих звонков.

3. Соблюдение технологий продаж:

— тайный покупатель (обязательна запись на диктофон);

— прослушивание и разбор звонков и встреч на диктофоне.

4. Ежегодная аттестация (цель – оценить слабые и сильные стороны и сформировать программу обучения). Оценку формируют:

— 50% коммерческие показатели;

— 40% профессиональные качества (теоретический тест, оценка проведений входящих звонков и встреч);

— 10% личностные качества. Хороший эффект дает также введение положения о скидках на продление и возобновление, где размер скидки зависит от своевременности продления и срока занятий в данном клубе или сети. При этом скидки не суммируются с проходящими акциями для новых членов клуба. Не забывайте проводить анализ эффективности каждой акции. Показательным является процент от общего объема продаж в картах и в объеме выручки. Итак, при грамотной мотивации сотрудников, правильном планировании, использовании как оперативных, так и консервативных мер руководство всегда в состоянии решить проблему невыполнения плана продаж в любом фитнес клубе независимо от его размера и формата.

Материал из «Фитнес Эксперт Дайджест» №2/ август 2013.

Получить номер в подарок.

Эффективное управление отделом продаж: как разбудить «заснувших» менеджеров.

Ваш отдел раньше работал эффективно, а теперь показатели упали? Ваши менеджеры изначально показывают низкие результаты? В отделе продаж преобладает уныние и безделье? Отдел продаж превратился в «сонное царство»? Давайте разбираться, какие могут быть причины снижения эффективности работы и как вернуть менеджеров к активной деятельности.
Читайте так же:  Доверенность сколько стоит

«Занятие не работой в рабочее время».

Понять, чем занимаются ваши менеджеры в рабочее время, поможет CRM и контроль выполнения планов, поставленных на день. В одном из постов я рассказывала, как осуществлять контроль деятельности своих подопечных (Учет рабочего времени отдела продаж). Если причина снижения эффективности работы отдела в уменьшении активности по звонкам, встречам и контактам с потенциальными клиентами, то упущение в вашем контроле или в недостатке мотивации.
Еще раз прорезюмируем:

  1. Активизируем или вводим регулярные планерки (если еще не введены).
  2. Просим каждого менеджера команды рассказать об итогах и результатах дня.
  3. У менеджеров, не выполнивших планы на день, спрашиваем о причине и препятствиях, помешавших продуктивной работе. Интересуемся, что нужно изменить, чтобы выполнить поставленные планы. Продолжаем регулярный контроль, пока не надоест систематическое невыполнение поставленных планов. Как только надоело слышать причины и не видеть улучшений в работе определенного менеджера, пересматриваем мотивацию сотрудника или отдела. Об этом ниже. Либо приступаем к увольнению, если сотрудников, которые могут занять это место — «пруд пруди», а «ленится» только конкретный сотрудник, а не весь отдел продаж.
  4. У менеджеров, выполнивших план, спросите, что было сделано правильно, что помогло выполнить план работ на день, и что можно улучшить.
  5. Приведите в пример «исправных» сотрудников, попробуйте сыграть на самолюбии «ленивцев». Если не работает, переходим к пункту 3.

И не забудьте контролировать рабочий процесс при помощи CRM.

«Неподходящие компетенции».

Тут все просто. Случаются ошибки при наборе персонала. Проверьте еще раз компетенции набранных сотрудников (Оцениваем эффективность работы менеджера по продажам). Возможно, ваши менеджеры находятся не на своем месте. Они могут быть полезны, участвуя в других рабочих процессах, но не продажах. Единственный выход — обновить отдел продаж подходящими сотрудниками.

«Лето, море, солнце, бикини».

Период такой. Не рабочий. Каждому, наверное, знакомо. Чем менеджеры не люди. Мечта об отпуске не отпускает. Жара не дает расслабиться. Хочется надеть шорты и прошлепать к водоему, держа в руке свежий шейк.
Что делать:

  1. Попробуйте придвинуть мечту поближе. Тем кто… перевыполнит план на 50% — отгул до конца месяца. Как вариант. Настоящие менеджеры — целеустремленные активные люди, идущие к победе. Воспользуйтесь этим.
  2. Или предложите оплатить прохладительные напитки при разъездах по встречам с клиентами.
  3. Разыграйте путевку, в конце концов. Снова возвращаюсь к мотивации.
  4. Организуйте аренду скутеров, если есть такая возможность.

В общем, фантазируйте, придумывайте все, что придет в голову и что сделает жизнь менеджеров немного легче на летний период.

«Апатия, разочарование, усталость».

Если снизилась эффективность всего отдела, ищите причину в межличностных отношениях или в общей атмосфере. Если ваш продукт продавать сложно, достаточно одному заныть — остальные подхватят. Если «заснул» весь отдел продаж, есть два варианта:
Работаем со всем отделом сразу:

  1. Смените обстановку, организуйте совместный выезд и разгрузку. Возможно, вашим трудягам не хватает смены обстановки.
  2. Уделите вопрос сплочению коллектива. Внутренние раздоры истощают силы. Особенно у сотрудников, которые общаются с различно настроенными людьми.
  3. Проводите больше презентаций продукта компании, рассказывайте о хвалебных отзывах клиентов, приводите примеры, когда ваш продукт был полезен кому-то из клиентов.
  4. Пригласите гостей, которые внесут новую свежую волну оптимизма и заряда бодрости. Это могут быть коучи, успешные люди, тренеры, бизнесмены.
  5. Отправьте сотрудников (не всех сразу, конечно) на вдохновляющий тренинг (зачастую тренинги мотивируют и заряжают отлично).

Работаем с отдельным (-ыми) сотрудником (-ами):
Есть два варианта. Даже три:

  1. Работаем с «паршивой овцой», вносящей раздор, сумятицу и смуту. Пытаемся вернуть настрой такого менеджера в патриотическое (я имею ввиду любовь к компании) русло. Если он не готов — решение вы знаете (пункт 3, после слова «либо»).
  2. Работаем с неформальным лидером. Если удастся «завоевать сердце льва», можете быть спокойны: нужная вам информация будет донесена до своих. Зачастую неформальный лидер может сменить настрой всей группы. Если, конечно, ему это будет нужно.
  3. Объединяем первый и второй вариант.

«Откровенный саботаж».

Причины его индивидуальны. Выясняйте, чем вы или компания могли обидеть своих менеджеров. Пытайтесь исправить ситуацию

«Недостаточная мотивация».

Вопрос мотивации — самый объемный и важный. Часто в отделе продаж происходит ситуация, когда менеджеры начинают работу за определенную мотивацию. Планы по продажам выполнить достаточно сложно. Менеджеры остаются демотивированы: в их голове не соотносится их мотивация с затраченными усилиями. Резко снижается эффективность, как конкретного сотрудника, так и отдела в целом. Тут цепочкой прикрепляется недовольство продуктом и компанией. Результат, я думаю, вам знаком. Если эффективность работы отдела низкая или снизилась, пересмотрите мотивацию, может в ней кроется причина низкой результативности. Можно использовать дополнительную мотивацию для получения эффективности работы отдела при наличии всех вышеперечисленных причин. Иногда желание получить какой-либо бонус сильнее апатии, лета, занятий посторонними делами в рабочее время
«Доброе утро, дорогие менеджеры», — сможете сказать вы, когда проснется ваш отдел продаж.

Раннего пробуждения вашему отделу.

Written by Лия Журавлёва

Руководитель направления продаж компании «Лидмашина». Начала свою работу в продажах продавцом-консультантом, на текущий момент занимает должность руководителя отдела продаж. За время работы пробовала себя в розничных продажах, занималась «холодными» телефонными обзвонами и вела переговоры о сотрудничестве в B2B-секторе. Работала на руководящей позиции в крупных федеральных компаниях: «2 GIS» и «Эр-телеком Холдинг» (бренд Дом.ру). На сегодняшний момент работает в консалтинговом агентстве по интернет-маркетингу «Лидмашина».

2 комментария for “Эффективное управление отделом продаж: как разбудить «заснувших» менеджеров.”

Группа не выполняет план, а до конца месяца осталась всего неделя. По этому поводу решила провести собрание и услышала от сотрудников что план выполнить мешает плохая база, несговорчивые клиенты и неинтересны продукты банка. Что ответить сотрудникам? Как дальше продолжить собрание

Видео (кликните для воспроизведения).

Вопрос кроется в Вас самих)
Неинтересный продукт? А как вы его продаете? Какие выгоды вы используете? Уверены ли вы, что данные преимущества на самом деле интересны покупателю?
Клиент несговорчив — это вопрос в установлении контакта, попробуйте внедрить систему комплиментов, называть клиента чаще по имени)
База плохая? Что ж, вполне возможно, проведите анализ, сколько дозвонов, сколько недозвонов, и уже проведите аналогию, и дайте результаты.

Источники


  1. Радько, Т. Н. Проблемы теории государства и права. Учебник / Т.Н. Радько. — Москва: СИНТЕГ, 2016. — 608 c.

  2. Воронков, Ю. С. История и методология науки. Учебник / Ю.С. Воронков, А.Н. Медведь, Ж.В. Уманская. — М.: Юрайт, 2016. — 490 c.

  3. Грудцына, Л.Ю. Наследственное право: справочник для населения в вопросах и ответах; Ростов н/Д: Феникс, 2012. — 224 c.
  4. Михайловская, Н.Г. Искусство судебного оратора / Н.Г. Михайловская, В.В. Одинцов. — М.: Юридическая литература, 2016. — 176 c.
  5. Неуймин, Я. Г. Вопросы истории и методологии автоматизации промышленного производства / Я.Г. Неуймин. — М.: Главная астрономическая обсерватория АН СССР, 2014. — 160 c.
Невыполнение плана продаж
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here